フリーランスエージェントの中間マージン（仲介手数料）の仕組みと相場を現役経営者が語る

フリーランスエージェントの中間マージン（仲介手数料）とは、発注者であるクライアントからの発注額に対し20%~30%の相場で差し引かれる仲介に対する手数料です。フリーランスエージェントは中間マージン（仲介手数料）を収益源とし、人件費やIT開発・運営、広告宣伝などのコストを支払い、フリーランスはエージェントサービスを無料登録で利用できる仕組みになっています。

一方で、中間マージン（仲介手数料）を搾取されすぎているのではないか？と疑問に思う人も多く、交渉の仕方や中間マージンの注意点を知ることは収入アップのために絶対抑えておきたい基礎知識になります。

本記事では、このようなマージンの疑問を解決するために、フリーランスエージェントの経営をしている筆者が「フリーランスエージェントの中間マージン（仲介手数料）の仕組み」を事例をもとにわかりやすく紹介していきます。

フリーランスエージェントの中間マージン（仲介手数料）とは？

フリーランスエージェントの中間マージン（仲介手数料）とは、フリーランスエージェントがフリーランスと企業の間に入って案件を紹介する際に、契約金額の一部を手数料として差し引く仕組みのことを指します。

中間マージン（仲介手数料）は、フリーランスエージェントの収益源であり、フリーランスが無料でサービスを利用するために重要な役割を担っています。

そもそも、フリーランスエージェントとは、仕事の依頼主である発注者（エンドクライアント）と、仕事の遂行者である業務請負者（フリーランス）の仲介役の機能を持ちます。

そのため、フリーランスは自分でエンドクライアントに営業をしなくても、フリーランスエージェント経由で数千～数万の豊富な案件から案件を探すことができます。

フリーランスエージェントの中間マージンの仕組み

フリーランスエージェントのビジネスモデルの仕組み上、フリーランスエージェントは「企業とフリーランスの仲介に対する手数料」という形で対価を受け取っています。

その仲介の対価が、いわゆる「中間マージン（仲介手数料）」ということになります。

上記の例のように、フリーランスエージェントは発注者の発注額に対し30％である30万が売上となります。

中間マージン（仲介手数料）によりフリーランスエージェントはサービスを提供できる

中間マージン（仲介手数料）があるからこそ、フリーランスエージェントはフリーランスにサービスを提供することができています。

そもそも、フリーランスエージェントが得た中間マージン（仲介手数料）が何に使われるのか、知っていますでしょうか？

まず、フリーランスエージェントにとって「フリーランスが得た中間マージン（仲介手数料）」＝「利益」ではない、という事を理解しておく必要があります。

フリーランスエージェントが得た中間マージン（仲介手数料）の使い道は主にエージェント業で発生したコストの回収、がメインです。フリーランスエージェントをするためには下記のような業務をしています。

区分	フリーランスエージェントの仕事
発注者向け （エンドクライアント）	案件獲得のための営業活動 案件獲得のための販促活動 委託契約に伴う契約手続き フリーランスのマッチングの仲介
請負者向け （フリーランス）	現状スキルや希望のヒアリング 求人/仕事の紹介 案件マッチングに伴うサポート 契約手続きの請負い 福利厚生などの付帯サービスの提供

上表のでわかるように、フリーランスエージェントは、営業活動やフリーランスのサポートに伴う「人件費/教育費」、プラットフォーム運営のための「IT開発費/運営保守費」、フリーランスエージェントサイトの宣伝のための「広告宣伝費/マーケティング費」など、膨大なコストの回収をしなくてはいけません。

そして、それらのコストを払うための収益源が中間マージン（仲介手数料）になります。

つまり「フリーランスエージェントの中間マージン（仲介手数料）は最低でも運用コストを回収しなくてはサービス提供ができない」という仕組みになるという事です。

後述する「中間マージン（仲介手数料）を下げるための交渉術」を実践するためにも、まずは相手（フリーランスエージェント）がなぜ中間マージン（仲介手数料）を使うのか？何に使うのか？を知ったうえで交渉をすることが戦略的な考え方となります。

中間マージン（仲介手数料）発生のタイミングは「受注」なので登録時は無料で使える

中間マージン（仲介手数料）が発生するタイミングは「発注者とフリーランスの仕事の受注が決まった時」です。

そのため、普段フリーランスが目にするフリーランスエージェントサービスは登録・面談・案件紹介の流れを全て無料で使う事ができます。

つまり、フリーランスにとって中間マージン（仲介手数料）は敵ではなく、フリーランスにとって良心的な味方であるという事がわかります。

フリーランスエージェントの中間マージン(仲介手数料)の相場は？

フリーランスエージェントの中間マージン（仲介手数料）の相場を解説します。

中間マージン率の相場は20％～30％

フリーランスエージェントの中間マージン（仲介手数料）の相場（平均）は20％～30％ほどです。

フリーランスエージェント側で実施している「人件費」「広告宣伝費」「IT開発/運用保守費」「研修費」などを踏まえると、ビジネス的には妥当な数値感です。

しかし、注意すべきは「フリーランスエージェントによって中間マージン（仲介手数料）が異なる」という事です。

理由はフリーランスエージェントによって会社の資本力や必要経費が異なり、更には経営戦略としてどれくらい利益を確保したいかの意思が変わるからです。

つまり、三者三様に中間マージン（仲介手数料）の最低基準額・決め方が違うため、中間マージン（仲介手数料）を見極める必要があるという事です。

中間マージン（仲介手数料）は「公開」「非公開」のエージェントがいる

中間マージン（仲介手数料）を見極めるために知っておくべき事として、フリーランスエージェントによって中間マージン（仲介手数料）が公開 or 非公開で分かれる事です。厳密に言うと、

• 『公開』しているフリーランスエージェント
• 『非公開』にしているフリーランスエージェント
• 『非公開』にしているけど聞けば教えてくれるフリーランスエージェント

の3種類に分かれます。『非公開』にしているけど聞けば教えてくれるフリーランスエージェントに関しては、フリーランスとエージェントとの信頼関係によるので人によります。

フリーランスエージェントの中間マージン(仲介手数料)を一覧比較！

人気のフリーランスエージェントの中間マージン（仲介手数料）を一覧表で比較した結果は下記です。

ご覧のようにほとんどのフリーランスエージェントは『非公開』にしているのが実情になります。

一方で、テクフリは中間マージンを公開し透明性のあるエージェントなのでおすすめです。

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中間マージン(仲介手数料)が公開されているフリーランスエージェント2選

中間マージン（仲介手数料）が公開されている、数少ない人気のフリーランスエージェントを紹介します。

1.テクフリ【マージン率10%を多数保有】

テクフリは2万人以上が登録する大規模なフリーランスエージェントです。

特に最低マージン10%があるという驚異的なアピールをしており、良心的な単価が魅力です。

2.PE-BANK【マージン率8%~15%】

PE-BANKは業界の老舗で地方案件も多い巨大フリーランスエージェントです。

中でも変動型の公開マージン（仲介手数料）が特徴で、8%~15%と使えば使うほどお得になる仕組みとなっています。

契約回数	中間マージン率
1~12回	15％
13~24回	14％
25回～36回	13%
37回～48回	12%
49回～60回	11%
61回～72回	10%
73回～84回	9%
85回～	8%

高単価で直案件が豊富なおすすめフリーランスエージェント3選(中間マージン非公開)

中間マージン（仲介手数料）が非公開でありながら、高単価案件の紹介に強みを持つフリーランスエージェントを厳選してご紹介します。

マージン(仲介手数料)を下げるコツとして、直取引案件が多いフリーランスエージェントを使うことが挙げられます。案件の商流を浅くすることで中間マージン（仲介手数料）を削減しより多くの報酬を受け取ることが可能になります。

1.レバテックフリーランス

2.テックストック（TECK STOCK）

3.Midworks(ミッドワークス)

中間マージン(仲介手数料)があってもフリーランスエージェントを使うべき3つの理由【体験談】

実際にフリーランスエージェントを利用した体験談をもとに、中間マージン(仲介手数料)があってもフリーランスエージェントを使うべき理由について解説します。

1.収入が増え年収が伸びやすい

フリーランスとして活動すると、会社員に比べて収入が増え、年収が大きく伸びる可能性があります。

例えば、フリーランスITエンジニアの平均年収は874万円（700万～900万程度）と言われており、これは会社員エンジニアの平均年収である481万円（400万～500万程度）に比べ、単純計算で1.2〜1.5倍の収入アップが期待できます。同様に、フリーランスコンサルタントの平均年収も会社員より1.2〜1.5倍の年収を得られるケースが多く見られます。

この背景には、フリーランスが企業を介さず直接クライアントから報酬を受け取ることで、より高い収入を得られる点が挙げられます。さらに、発注者側もフリーランスを活用することでコストを抑えながら優秀な人材を確保できるため、コストパフォーマンスが高いことが双方にとってメリットとなります。フリーランスITエンジニアの単価相場が高いのは、こうした直接取引のモデルに依存しているためです。

2.営業をする手間が省ける

フリーランスエージェントを利用することで、営業活動の手間を大幅に省くことができます。

通常、フリーランスは自分でクライアントを見つけ、契約交渉を行う必要がありますが、エージェントがこのプロセスを代行してくれるため、手間がかかりません。

例えば、エージェントに登録しておけば、自分に合った案件が自動的に紹介されるため、営業に割く時間を減らし、仕事そのものに集中できます。営業が苦手な人には特に有効です。

3.複数登録して使うことができる

フリーランスエージェントは複数登録が可能であり、これにより案件の選択肢を広げることができます。

例えば、ITエンジニア向けのエージェントと、コンサルタント向けのエージェントに同時に登録することで、様々な職種や業種に対応した案件を効率よく探せます。

複数のエージェントに登録することで、より多くの案件情報を手に入れ、条件に合った案件を見つけやすくなります。したがって、エージェントの複数利用はおすすめです。

中間マージン(仲介手数料)があるフリーランスエージェントを利用する時の注意点【体験談】

フリーランスエージェントの中間マージン(仲介手数料)で損をしないために注意点も見ていきましょう。

1.中間マージンが搾取され手取りが増えない

フリーランスエージェントを利用すると、案件を獲得しやすくなりますが、その分中間マージン（仲介手数料）がかかり、実際の手取り収入が減少する可能性があります。

具体的に、フリーランスの手取りは案件の報酬が100万円だったとしても、エージェントの手数料が20％だとすると、手取りは80万円に減ります。この手数料が高いと、いくら高単価の案件を獲得しても、期待していた収入には達しないことがあります。

事前に手数料の詳細を確認し、納得できるエージェントを選ぶことが重要です。

2.スキルがないと紹介される求人が少ない

フリーランスエージェントを通じて案件を獲得するには、一定のスキルが求められます。特に専門的なスキルや実績がない場合、エージェントから紹介される求人が限られてしまう可能性があります。

事例として、未経験でエンジニアを目指す場合、スキル不足が理由で希望する案件に参加できないこともあります。

そのため、フリーランスとして活動する前に、必要なスキルを磨き、実績を積んでおくことが成功の鍵となります。プログラミングスクールなどで専門知識を習得し、実務経験を積むことで、エージェントからの紹介案件の幅を広げることができます。プログラミングスクールについて詳しく知りたい方は、「プログラミングスクールおすすめランキング」をご覧ください。

3.会社員と違い雇用の安定性はない

フリーランスと会社員の違いとして雇用の安定性が挙げられます。

会社員は企業に雇用されているため、毎月の固定収入が確保され、社会保険や福利厚生も充実しており、経済的な安定が保証されています。

しかし、フリーランスはエージェントを通じて案件を獲得はできるものの、プロジェクト単位の契約であり、雇用契約ではないため、案件が終了すると収入が途絶えるリスクがあります。

このような収入の不安定さを考慮し空白期間に備えた貯蓄など、リスク管理が重要です。

フリーランスエージェントの中間マージン(仲介手数料)の決まり方は？

フリーランスエージェントの中間マージン率(仲介手数料)の決まり方は大きく3つのパターンが存在します。

契約回数に応じて中間マージン率が決まる

1つ目は、契約回数に応じて中間マージン率が変動する決まり方です。

例えばフリーランスエージェントのPE-BANK の例でいうと8%~15%の中間マージン率で契約回数が増えれば増えるほど下がる仕組みになっています

契約回数	マージン率
1~12回	15％
13~24回	14％
25回～36回	13%
37回～48回	12%
49回～60回	11%
61回～72回	10%
73回～84回	9%
85回～	8%

一つのフリーランスエージェントと長く付き合う中で、こうした仕組みがあると請負者であるフリーランスにとっても信頼や納得感が生まれますね。一方で複数回契約しないと旨味が出ないという点はデメリットです

報酬金額に応じて中間マージン率が決まる

2つ目は、報酬金額に応じて中間マージン率が変動する決まり方です。

例えば、50万、80万、100万の契約金額で区切れを持たせた場合下記のようになります

報酬金額（発注元の金額）	マージン率	マージン額（例）
～50万	一律25％	12.5万（50万×25%）
51万～80万	一律20%	16万（80万×20%）
81万～100万	一律15％	15万（100万×15%）

報酬金額が増えたとしても、“発生する必要経費は変わらない”という理由から中間マージンを調整するのが基本概念です。

具体的に言うと、

• 50万の案件をフリーランスの紹介する業務の工数/コストが10万である
• 100万の案件をフリーランスの紹介する業務の工数/コストも10万である

となるように、フリーランスにとってフェアな報酬になるように調整する仕組みです。但し、この手法を用いているエージェントは非公開にしている業者が多いので対外的に公表されていない事が多いです。

一律固定で中間マージン率が決まる

3つ目は、どんな案件報酬であろうが、どれだけ契約回数を増やそうが、一律で中間マージン率が変わらない決まり方です。

例えば「我が社は中間マージン一律20％です」というエージェントの場合、

• 発注元契約金額：100万
• マージン率：20％
• フリーランスの報酬：80万（100万×80%）

のようなイメージです。【変動型】よりもエージェントのオペレーションはより簡単になるので、フリーランスエージェントの多くは固定型を用いているところが多い印象です。デメリットとしてはマージンが変動しない事となります。

中間マージン(仲介手数料)を下げる交渉術

中間マージン(仲介手数料)を下げるためのコツと交渉術を解説していきます。

これを読んで、中間マージンを下げるための理論武装（論されないよう理論で対抗すること）を身に着けてください。

理論武装をするために、大きく4つのステップでエージェントと向き合う事をおすすめします

STEP1. 商流を浅くする

第一は、商流を浅くすることです。

フリーランスエージェントは発注元であるエンドクライアントから「直接取引する場合」と、何らかの仲介事業者を介し「多重階層で取引する場合」があります。

そのため、中間マージンが低くなる「商流が浅いエージェント」または「商流の浅い案件」を選ぶことが重要です。

フリーランスエージェントから紹介される案件に対し「この案件は直取引ですか？」と担当者に聞いてみると教えてくれます（但し、教えてくれないエージェントもあるのでまずは聞いてみる、というスタンスでいきましょう）

STEP2. 中間マージン(仲介手数料)公開のエージェントで透明性を担保する

2つ目に、中間マージンを公開しているエージェントを利用し透明性を担保する事です。

まずはエージェントとして公開をしているところをベースに中間マージンの基準を確認します。

中間マージン率が公開されていれば、金額の透明性があるので比較の基準になります。

下記エージェントは中間マージンを公開しています。

エージェント名	中間マージン率(仲介手数料)
PE-BANK	公開（8%~12%の変動型）
テクフリ	公開（最低10％）
Midworks	公開（20%で基本一律/案件により変動）

STEP3. 複数のエージェントに登録して競合比較する

第三に、中間マージンが公開されていないエージェントでも案件を探す事です。

マージンを公開しているエージェントは前述の通りかなり少ないです。

そのため、自分に合う案件に出会う確率が低い傾向にあります。そこで、マージン非公開でいいのでお好きなエージェントで好きな案件を探しましょう。

そして、自分がやりたい類似する案件を2～3社抽出し比較します。例えば、

エージェント（例）	▲▲▲案件の報酬単価（例）	マージン（例）
A社	報酬単価100万（マージン差引後）	マージン公開（20%）
B社	報酬単価90万（マージン差引後）	マージン非公開
C社	報酬単価110万（マージン差引後）	マージン非公開

となった場合、A社がどんなにマージンを公開していてもTechStockの方が利益率が高い案件になるという事です。

そして、この案件の〇〇社はマージンが15％くらいかと予想することもできます。

フリーランスエージェントは複数登録して大丈夫か？と気になる人は下記記事で詳細解説しているのでご覧ください。

STEP4. エージェントに中間マージン(仲介手数料)を交渉する

最後は、自分がやりたい案件があったら担当のエージェントスタッフにマージンを交渉しましょう。

ただそ、クレーマーにならないようにビジネスとしての交渉（理論武装）を心がけてください。

コツは「商流の理解」「競合との比較」「マージンの予測」「エージェントへの想い」を抑えることです

のような交渉の流れになります。

交渉において明確に先方に基準をつきつける（これをクリアすれば貴社と契約する）という状態に持っていくことが鉄則です。

このような話しをした際に、「あ、ではその競合さんで契約してください」となれば、そこを使えばいいという流れです。

中間マージン(仲介手数料)交渉の注意点【トラブル回避】

中間マージン(仲介手数料)をフリーランスエージェントに交渉する際に、下記は絶対注意してください！

大前提として、マージン率の交渉よりもあなたが案件でパフォーマンスを発揮できる人か？が満たされていなければ言語道断です。

そのため、まだスタート地点にいない人はまずは自分のスキルアップに注力しましょう。

まとめ

最後にまとめです。

フリーランスエージェントの中間マージンの仕組みを振り返りましょう。