フリーランスエージェントのマージン（仲介手数料）の仕組みと相場を現役経営者が語る

フリーランスエージェントの中間マージン（仲介手数料）は、不透明なことも多く仕組みや相場を知らない人も多いのではないでしょうか？

一方で、中間マージンを搾取されすぎているのではないか？と疑問に思う人も多く、交渉の仕方やマージンの注意点を知ることは収入アップのために絶対抑えておきたい基礎知識になります。

本記事では、このようなマージンの疑問を解決するために、フリーランスエージェントの経営をしている筆者が「フリーランスエージェントのマージンの仕組み」を事例をもとにわかりやすく紹介していきます。

フリーランスエージェントのマージン（仲介手数料）とは？

フリーランスエージェントの中間マージン（仲介手数料）は、フリーランスエージェントの収益源であり、フリーランスが無料でサービスを利用するために重要な役割を担っています。

そもそも、フリーランスエージェントとは、仕事の依頼主である発注者（エンドクライアント）と、仕事の遂行者である業務請負者（フリーランス）の仲介役の機能を持ちます。

そのため、フリーランスは自分でエンドクライアントに営業をしなくても、フリーランスエージェント経由で数千～数万の豊富な案件から案件を探すことができます。

エージェント自体の仕組みや利用の際のメリット・デメリットを知りたい方は下記記事をご覧ください。

フリーランスエージェントのマージンの仕組み

フリーランスエージェントのビジネスモデルの仕組み上、フリーランスエージェントは「企業とフリーランスの仲介に対する手数料」という形で対価を受け取っています。

その仲介の対価が、いわゆる「中間マージン（仲介手数料）」ということになります。

上記の例のように、フリーランスエージェントは発注者の発注額に対し30％である30万が売上となります。

マージンによりエージェントはサービスを提供できる

中間マージン（仲介手数料）があるからこそ、フリーランスエージェントはフリーランスにサービスを提供することができています。

そもそも、フリーランスエージェントが得たマージンが何に使われるのか、知っていますでしょうか？

まず、フリーランスエージェントにとって「フリーランスが得たマージン（仲介手数料）」＝「利益」ではない、という事を理解しておく必要があります。

フリーランスエージェントが得た中間マージンの使い道は主にエージェント業で発生したコストの回収、がメインです。

エージェント業をするためには下記のような業務をしています。

区分	フリーランスエージェントの仕事
発注者向け （エンドクライアント）	案件獲得のための営業活動 案件獲得のための販促活動 委託契約に伴う契約手続き フリーランスのマッチングの仲介
請負者向け （フリーランス）	現状スキルや希望のヒアリング 求人/仕事の紹介 案件マッチングに伴うサポート 契約手続きの請負い 福利厚生などの付帯サービスの提供

上表のでわかるように、フリーランスエージェントは、営業活動やフリーランスのサポートに伴う「人件費/教育費」、プラットフォーム運営のための「IT開発費/運営保守費」、エージェントサイトの宣伝のための「広告宣伝費/マーケティング費」など、膨大なコストの回収をしなくてはいけません。

そして、それらのコストを払うための収益源が中間マージンになります。

つまり「フリーランスエージェントのマージン（仲介手数料）は最低でも運用コストを回収しなくてはサービス提供ができない」という仕組みになるという事です。

後述する「マージンを下げるための交渉術」を実践するためにも、まずは相手（フリーランスエージェント）がなぜマージンを使うのか？何に使うのか？を知ったうえで交渉をすることが戦略的な考え方となります。

マージン発生のタイミングは「受注」なので登録時は無料で使える

中間マージンが発生するタイミングは「発注者とフリーランスの仕事の受注が決まった時」です。

そのため、普段フリーランスが目にするフリーランスエージェントサービスは登録・面談・案件紹介の流れを全て無料で使う事ができます。

つまり、フリーランスにとって中間マージンは敵ではなく、フリーランスにとって良心的な味方であるという事がわかります。

フリーランスエージェントのマージンの決まり方は？

フリーランスエージェントのマージン率の決まり方は大きく3つのパターンが存在します。

契約回数に応じてマージン率が決まる

1つ目は、契約回数に応じてマージン率が変動する決まり方です。

例えばフリーランスエージェントのPE-BANK の例でいうと8%~12%のマージン率で契約回数が増えれば増えるほど下がる仕組みになっています

契約回数	マージン率
1~12回	12％
13~24回	10％
25回～	8%

一つのフリーランスエージェントと長く付き合う中で、こうした仕組みがあると請負者であるフリーランスにとっても信頼や納得感が生まれますね。一方で複数回契約しないと旨味が出ないという点はデメリットです

報酬金額に応じてマージン率が決まる

2つ目は、報酬金額に応じてマージン率が変動する決まり方です。

例えば、50万、80万、100万の契約金額で区切れを持たせた場合下記のようになります

報酬金額（発注元の金額）	マージン率	マージン額（例）
～50万	一律25％	12.5万（50万×25%）
51万～80万	一律20%	16万（80万×20%）
81万～100万	一律15％	15万（100万×15%）

報酬金額が増えたとしても、“発生する必要経費は変わらない”という理由からマージンを調整するのが基本概念です。

具体的に言うと、

• 50万の案件をフリーランスの紹介する業務の工数/コストが10万である
• 100万の案件をフリーランスの紹介する業務の工数/コストも10万である

となるように、フリーランスにとってフェアな報酬になるように調整する仕組みです。但し、この手法を用いているエージェントは非公開にしている業者が多いので対外的に公表されていない事が多いです。

一律固定でマージン率が決まる

3つ目は、どんな案件報酬であろうが、どれだけ契約回数を増やそうが、一律でマージン率が変わらない決まり方です。

例えば「我が社はマージン一律20％です」というエージェントの場合、

• 発注元契約金額：100万
• マージン率：20％
• フリーランスの報酬：80万（100万×80%）

のようなイメージです。【変動型】よりもエージェントのオペレーションはより簡単になるので、エージェントの多くは固定型を用いているところが多い印象です。デメリットとしてはマージンが変動しない事となります。

フリーランスエージェントのマージンの相場はいくら？

フリーランスエージェントのマージン率の相場を解説します。

中間マージン率の相場は20％～30％

結論、フリーランスエージェントのマージン率の相場（平均）は20％～30％ほどとなります。

エージェント側で実施している「人件費」「広告宣伝費」「IT開発/運用保守費」「研修費」などを踏まえると、ビジネス的には妥当な数値感です。

しかし、注意すべきは「フリーランスエージェントによってマージン率が異なる」という事です。

理由はエージェントによって会社の資本力や必要経費が異なり、更には経営戦略としてどれくらい利益を確保したいかの意思が変わるからです。

つまり、三者三様にマージンの最低基準額・決め方が違うため、マージン率を見極める必要があるという事です。

マージン率は「公開」「非公開」のエージェントがいる

マージン率を見極めるために知っておくべき事として、フリーランスエージェントによってマージン率が公開 or 非公開で分かれる事です。厳密に言うと、

• 『公開』しているエージェント
• 『非公開』にしているエージェント
• 『非公開』にしているけど聞けば教えてくれるエージェント

の3種類に分かれます。『非公開』にしているけど聞けば教えてくれるエージェントに関しては、フリーランスとエージェントとの信頼関係によるので人によります。

フリーランスエージェントのマージン率を一覧比較！おすすめも紹介

人気のフリーランスエージェントのマージン率を一覧表で比較しましょう。

エージェント名	マージン率
PE-BANK	公開（8%~12%の変動型）
テクフリ	公開（最低10％）
Midworks	公開（20%で基本一律/案件により変動）
レバテックフリーランス	非公開
TechStock（テックストック）	非公開
フリエン（furien）	非公開
フューチャリズム	非公開
クラウドテック	非公開
ITプロパートナーズ	非公開
ポテパンフリーランス	非公開

ご覧のようにほとんどのエージェントは『非公開』にしているのが実情になります。

一方で、PE-BANK 、テクフリ、Midworks の3社は中間マージンを公開し透明性のあるエージェントなのでおすすめです。

PE-BANK【マージン率8%~12%】

PE-BANKは業界の老舗で地方案件も多い巨大エージェントです。

中でも変動型の公開マージン率が特徴で、8%~12%と使えば使うほどお得になる仕組みとなっています。

テクフリ【最低マージン率10%】

テクフリは2万人以上が登録する大規模なエージェントです。

特に最低マージン10%があるという驚異的なアピールをしており、良心的な単価が魅力です。

Midworks（ミッドワークス）【マージン率約20%】

Midworksは駆け出しフリーランスから高い人気を誇る、福利厚生に強いエージェントです。

マージンを公開しており案件見合いですが、約20％ほどと口コミでは言われています。

フリーランスエージェントのマージンを下げる交渉術

フリーランスの人にとって『マージンをいかに下げるか？』というのはとても重要です。

気がついたらマージンが搾取されている、など損しないように、マージンを下げるためのコツと交渉術を解説していきます。

これを読んで、マージンを下げるための理論武装（論されないよう理論で対抗すること）を身に着けてください。

理論武装をするために、大きく4つのステップでエージェントと向き合う事をおすすめします

STEP1. 商流を浅くする

第一は、商流を浅くすることです。

フリーランスエージェントは発注元であるエンドクライアントから「直接取引する場合」と、何らかの仲介事業者を介し「多重階層で取引する場合」があります。

そのため、マージンが低くなる「商流が浅いエージェント」または「商流の浅い案件」を選ぶことが重要です。

フリーランスエージェントから紹介される案件に対し「この案件は直取引ですか？」と担当者に聞いてみると教えてくれます（但し、教えてくれないエージェントもあるのでまずは聞いてみる、というスタンスでいきましょう）

STEP2. マージン率公開のエージェントで透明性を担保する

第二に、マージン率を公開しているエージェントを利用し透明性を担保する事です。

まずはエージェントとして公開をしているところをベースにマージンの基準を確認します。

マージン率が公開されていれば、金額の透明性があるので比較の基準になります。

下記エージェントはマージンを公開しています。

エージェント名	マージン率
PE-BANK	公開（8%~12%の変動型）
テクフリ	公開（最低10％）
Midworks	公開（20%で基本一律/案件により変動）

STEP3. 複数のエージェントに登録して競合比較する

第三に、マージン率が公開されていないエージェントでも案件を探す事です。

マージン率を公開しているエージェントは前述の通りかなり少ないです。

そのため、自分に合う案件に出会う確率が低い傾向にあります。そこで、マージン非公開でいいのでお好きなエージェントで好きな案件を探しましょう。

そして、自分がやりたい類似する案件を2～3社抽出し比較します。例えば、

エージェント（例）	▲▲▲案件の報酬単価（例）	マージン（例）
A社	報酬単価100万（マージン差引後）	マージン公開（20%）
B社	報酬単価90万（マージン差引後）	マージン非公開
C社	報酬単価110万（マージン差引後）	マージン非公開

となった場合、A社がどんなにマージンを公開していてもTechStockの方が利益率が高い案件になるという事です。

そして、この案件の〇〇社はマージンが15％くらいかと予想することもできます。

フリーランスエージェントは複数登録して大丈夫か？と気になる人は下記記事で詳細解説しているのでご覧ください。

STEP4. エージェントにマージン交渉する

最後は、自分がやりたい案件があったら担当のエージェントスタッフにマージンを交渉しましょう。

ただそ、クレーマーにならないようにビジネスとしての交渉（理論武装）を心がけてください。

コツは「商流の理解」「競合との比較」「マージンの予測」「エージェントへの想い」を抑えることです

のような交渉の流れになります。

交渉において明確に先方に基準をつきつける（これをクリアすれば貴社と契約する）という状態に持っていくことが鉄則です。

このような話しをした際に、「あ、ではその競合さんで契約してください」となれば、そこを使えばいいという流れです。

フリーランスエージェントへのマージン交渉の際の注意点

中間マージンをフリーランスエージェントに交渉する際に、下記は絶対注意してください！

大前提として、マージン率の交渉よりもあなたが案件でパフォーマンスを発揮できる人か？が満たされていなければ言語道断です。

そのため、まだスタート地点にいない人はまずは自分のスキルアップに注力しましょう。

まとめ

最後にまとめです。

フリーランスエージェントの中間マージンの仕組みを振り返りましょう。