コンサルの独立起業に失敗する理由と成功する方法【体験者のリアル】

コンサルティングファームやSierの会社員として働いていると「もっと報酬を上げたい」「組織の枠組みに捉われず仕事がしたい」などの動機から、独立・起業を考えるコンサルタントも少なくありません。

筆者もその一人であり、外資コンサルティングファームの会社員としてマネージャーまで働いた後、フリーランスとして独立しました。現在は会社を起業し独立起業コンサルタントとて生計を立てています。

結論、筆者は独立して良かったと思っていますが、これまでの会社員から独立起業までのキャリアパスの中で独立起業前に描いていた理想と独立起業後の現実のGAPもあり「あの時こうしておけばよかった」と後悔している部分もあります。

本記事では、このようなリアルな実体験から学んだ失敗・成功体験を元に、これから独立起業を考えている会社員コンサルタントの方向けに「コンサルの独立起業に失敗する理由と成功するための方法」を赤裸々に解説していきます。

コンサルタントの独立・起業とは

そもそもコンサルタントの独立・起業は意味合いが異なるため、事例を交えながら意味を解説します。

コンサルタントの独立

コンサルタントの独立には「フリーランスコンサルタント」と「ポストコンサルタント」があります。

フリーランスコンサルタント

フリーランスコンサルタントとは、個人事業主、またはオーナー企業経営者として組織に属さずコンサルティング業を個人単位で行うコンサルタントです。

主に業務委託契約や請負契約の事業形態で仕事を受注します。

仕事内容としては、自分が有する専門性や経験を活かし仕事を受注します。

ポストコンサルタント

ポストコンサルタントとは、コンサルティングファーム出身者が自分のスキルや経験を活かし、外資系起業や日系企業などの事業会社で活躍する働き方です。

事業会社の役員ポジションや経営企画部門などのコンサルタント業務が活かせるポジションで仕事をします。

「フリーランスコンサルタント」も「ポストコンサルタント」もいずれもコンサルティングファームから独立し、個人のスキルを活かして個人または事業会社に籍を置き働きます。

コンサルタントの起業

コンサルタントの起業とはベンチャーやスタートアップ企業などの起業をする事です。

ベンチャー・スタートアップの起業家

ベンチャー・スタートアップを起業し自らが経営をする元会社員コンサルタントです。

コンサルティング経験を活かし、自らが会社や事業を立上げ組織の代表又は役員として起業運営をする働き方です。

以下が元コンサルティングファーム出身者が起業した会社の例です。

ブティックファームの起業家

ブティックファームとは少数精鋭の小規模コンサルティングファームであり、大手コンサルティングファームからスピンアウトする形で創業される会社です。

コンサル業界は大きなコンサルファームからスピンアウトし、また合併しなどを繰り返し成り立っている会社が多くあります。

コンサルの独立に失敗する5つの理由

会社員からフリーランスのコンサルタントへの独立に失敗する理由を解説します。

筆者が実際に会社員コンサルタントからフリーランスに独立・起業して感じた「後悔」や「失敗したと思う理由」は下記になります。

筆者は外資コンサルの管理職として働いていたので、ここでは、コンサルティングの仕事における提案活動～営業～契約～デリバリー～品質担保～納品の観点で「会社員コンサル」と「フリーランスコンサル」の違いを見ながら失敗談を解説していきます。

会社のブランドがなくなり訴求価値が低下する

会社員コンサルタントから独立すると「会社のブランド（肩書）」がなくなった状態で提案活動をするため訴求価値が低下する難しさがあります。

「Best Global Brands」レポートを発行する世界的ブランドコンサルティング会社であるInterbrand社では、ブランドの価値が高い企業は、市場での優位性が高く顧客ロイヤリティを高め顧客獲得に寄与することを提唱しています。

事実、外資コンサルティングファームから独立後の提案活動において、一切の取引や関係性を持ったことがない新規顧客に対し、会社の肩書なく自分ブランドを価値訴求することは極めて困難でした。

具体的には、新規顧客への提案活動に際し「コンサルティングメニューの提案」「提案書の掲示」「職務経歴書」など、動機づくりの確保のために提案をするのですが、競合となる世界的ビッグファームにどうしてもブランドの面で劣ってしまう点が課題となってしまいます。

顧客とのパイプラインがなくなり営業力が低下する

コンサルとして独立起業をする場合は、顧客とのパイプラインがなくなる事で営業力が低下する難しさがあります。

コンサルティングファームはFortune500をはじめ、国内の上場企業との豊富なコネクションを持っています。

それらの顧客パイプラインは、会社に在籍する多数のパートナー陣が日々の営業活動や接待などを通じ人海戦術として確保した会社の財産です。

一方で、フリーランスコンサルタントに独立するとそれらのパイプラインは一切なくなり、良くも悪くも「ひとり」で営業を行うため、会社在籍時に比べ顧客リスト・提案回数・アフターフォローなどの顧客接点の回数が段違いで低下してしまいます。

そのため、独立起業しても簡単に営業開拓ができるという理想を持つと失敗に繋がるため、現実は泥臭く営業をしなくてはいけない事を肝に銘じておかなければいけません。

会社としての信用力を失い機会損失が多くなる

次の失敗談としては、会社としての信用力がないことによる機会損失があります。

前述したようにブランド力がない中での新規顧客への提案活動のハードルは高かったため、筆者は、既に関係性を構築しているクライアント、または紹介された潜在顧客をメインに案件拡大をしていました。

しかし、いざ契約の段階になった際、企業の信用調査や与信が通過しない事から直接取引ができないという事が起業当初に多発しました。

理由としては、会社の運営歴や資本金により一定の規模でないと取引ができない企業が多くいるからです。

現在は、資本金も会社規模も大きくなったためクライアントとの取引は成立していますが、会社員から独立起業したての頃はまず会社の信用力がないことによる機会損失に悩まされるでしょう。

デリバリー時の人員調達がしづらくなる

コンサルタントとして仕事を得るためには、プロジェクトテーマに対し適切な専門家をアサインしデリバリーをすることが必要不可欠です。

コンサルティング会社在籍時の場合は、チームとして幅広い専門家・バックグラウンドを持つプロフェッショナルがいるため、アサイン調整が容易であり大規模なプロジェクトデリバリーも可能でした。

例えば下記のような有名コンサルティングファームは多数の専門家やバックオフィス部隊が在籍します。

• McKinsey&Company
• BCG
• Bain&company
• Kearney
• Accenture
• Deloitte
• PwC
• EY
• KPMG

しかしながら、独立コンサルの場合はあくまで「自分のみ」が商品になるため、自分の専門分野外になると、サービス提供外もしくは何らかの方法で人員調達が必要になります。

それらの人材調達の容易性とスピード感は独立した後は課題になる点はデメリットと言えるでしょう。

組織としてのナレッジが共有できず品質担保がしづらい

コンサルティング会社が独立コンサルより優れている点は、組織としてのナレッジの蓄積です。

前述した世界的コンサルティングファームになると、膨大な過去プロジェクト資料、フレームワーク、調査資料、専門家によるアドバイザリなど組織力を生かしたケイパビリティにより高い品質を担保することができます。

しかし、独立コンサルの場合は、0からナレッジを蓄積しプロジェクト資料を積み上げていかなければいけません。（在籍していたファームから資料を持ってくるのは違法行為なので絶対しないようにしましょう）

そのため、組織としてのナレッジが蓄積・共有されない事から品質担保に影響が出る点は業務パフォーマンスの低下への失敗にも繋がってしまいます。

コンサル独立前の準備が成功のカギを握る

コンサルの独立起業の失敗談のネガティブ要素を解説しましたが、それらの課題を乗り越え成功するための方法を紹介します。

「失敗は成功のもと」と言われるように、筆者が失敗から得た教訓をもとに最速で成功するための選りすぐりのポイントに絞って解説します。

会社在籍時は最終職位を上げておく

まず独立前の会社員時代に準備しておくべき必須項目は「なるべく最終職位（コンサルタントランク）を上げておく」ことです。

下記は総合系コンサルティングファームとフリーランスコンサルタントの年収の違いを比較一覧にしたものです。

各レベル	会社員（年収目安）	フリーコンサル（年収目安）
アナリスト （実務2年以上）	500万~700万	720万～1,200万
コンサルタント （実務3年以上）	700万～1,100万	1,200万～1,800万
マネージャー （実務6年以上）	1,200万~1,500万	1,800万～
シニアマネージャー （実務10年以上）	1,500万~2,000万	2,160万～
パートナー・ディレクター （実務13年以上）	2,000万～	3,000万～

ご覧のように、職位により年収や単価相場が異なることがわかります。

独立コンサルタントになると、コンサル会社のようなRank（職位）は存在しないため、対外的には会社在籍時の職位をずっと引きずる事になります。

筆者は年間100名以上の独立コンサルタントの方と公私共に面談をしていますが、実態として、コンサルティングファームに在籍していたけどアナリストレベル（入社1年目）の方は、フリーランス市場ではコンサルタントとしてみなされる事はあまりありません。

目安として戦略ファームで言うシニアアソシエイト、総合ファームで言うシニアコンサルタント以上はタイトルを上げておく方が好ましいです。

専門性を身につけておく

独立コンサルタントは組織やチームではなく、個人の専門性がより一層に求められる仕事です。

そのため、独立前には市場で強みとなる専門性や実績を身につけておく事をおすすめします。

昨今では、一例として下記のような専門性を持つ方が高給な案件を獲得できています。

• 戦略・経営関連
  • 事業買収・売却の経験
  • 複数業界を跨がる新規事業の創出・エコシステムの構築経験
  • ブロックチェーン・メタバース・NFTに関する知見や専門性
• IT/システム関連
  • SAPの導入設計・要件定義・設計/開発・テスト・運用/保守の経験者
  • AWS、Azure、GCP、Salesforceなどのシステム導入設計・要件定義・設計/開発・テスト・運用/保守の経験者
  • DX改革に関するIT知見やIT戦略立案の経験、etc

潜在顧客を見つけておく

独立コンサルタントとしてコンサルティング案件を獲得するためには、まずは自分に仕事を発注してくれる顧客を探すことが重要です。

具体的な潜在顧客の発掘方法には下記があります。

• SNS（Twitter,Youtube）で専門性を発信
• Webメディア・ブログで専門性を発信
• 友人・知人に紹介をもらう
• イベントやセミナーに参加する

筆者は当メディアブログ「フリーダッシュ」とTwitter（@freedashman）を2022年に立上げましたが、Webを通じた営業もでき引き合いも来るためおすすめです。

会社在籍時でも自身の専門性を発信することはできるため、独立前にはメディア構築をしておきましょう。

人脈形成をする

コンサル独立前に、人脈形成することも成功のポイントです。

フリーランス協会が調査した「フリーランス白書」によると、フリーランスの仕事獲得経路は下記となっています。

ご覧のように、全体の65.9%が人脈（知人の紹介含む）となっており、仕事獲得において人脈の重要性がわかります。

独立コンサルタントになるには

独立コンサルタントになるには、独立プラン・仕事理解・退職手続き・開業届の提出・税金/保険の理解、など様々な手続きがあります。

下記はフリーランスコンサルタントになるためのステップとなります。

フリーランスの世界は決して甘くないため、まずは計画的な準備と対策をしていくことが成功のポイントです。

独立コンサルタントの年収・単価

独立コンサルタントになった場合の会社員とフリーランスコンサルタントの年収の相場比較を解説します。

会社員と独立コンサルの年収・単価比較

早速結論ですが、コンサルティングファームやSier在籍の会社員の方が独立コンサルタントになった場合、年収は約1.2倍～1.5倍ほど増加する傾向にあります。

下記は、総合ファームのレベル別（職位別）の会社員とフリーランスコンサルになった場合の年収相場の比較です。

各レベル	会社員（年収目安）	フリーコンサル（年収目安）
アナリスト （実務2年以上）	500万~700万	720万～1,200万
コンサルタント （実務3年以上）	700万～1,100万	1,200万～1,800万
マネージャー （実務6年以上）	1,200万~1,500万	1,800万～
シニアマネージャー （実務10年以上）	1,500万~2,000万	2,160万～
パートナー・ディレクター （実務13年以上）	2,000万～	3,000万～

例えば、現在、総合ファームのコンサルタントレベル（コンサルタント・シニアコンサルタントなど）で働いている方の年収は約700万~1,100万程度かが相場です。

仮にコンサルタントレベルで独立しフリーランスコンサルタントになると、年収は1,200万~1,800万ほどが狙えます。

この数値感は決して大げさではなく、アクセンチュア（ビジネスコンサル部門）やBIG4のシニアコンサルレベルで独立した人などはこれくらいの年収アップが実際にできています。

独立コンサルタントが収入アップする理由

独立コンサルタントになると年収が増加する理由には「会社を介せずダイレクトの収入受取ができる」「発注者側も安く優秀な人材を確保できコスパがいい」の2つがあります。

会社を介さずダイレクトに収入受取ができるから

一つ目の理由は、「コンサルティングファームなどの会社を介さずダイレクトに報酬を受け取ることができるから」です。

発注者側も安く優秀な人材が確保できコスパがいいから

2つ目の理由は、「エンドクライアントからするとフリーランスコンサルタントの方がコスパが良いから」です。

例えば、エンドクライアントが総合ファームのコンサルタントレベルに発注する場合のお金の流れを見てみましょう。

例をご覧のように、エンドクライアントの目線で考えると同じ優秀な人材を安い買い物で依頼できるならその方がお得になります。

そうしたコスパの良さから独立コンサルタントの年収アップがする仕組みとなっています。

コンサルから独立する時はフリーランスエージェントに相談がおすすめ

最後にコンサルから独立して一番大変なことは案件獲得です。

しかし、世の中にはフリーコンサル案件紹介マッチングエージェントという、案件仲介をしてくれるサービスがあるため独立間もない時はまずは相談しておくのがおすすめです。

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まとめ

最後にまとめです。

コンサルの独立起業に失敗する理由と成功のポイントを振り返りましょう。